EL MÁS LARGO VIAJE. BITÁCORA DE LUIS G. CHACÓN.

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EL DIFERENCIAL DE CLIENTELA.


Al igual que una empresa comercial calcula el precio de venta al que ofrece sus productos en función del coste de los mismos, la banca establece el tipo de interés de los préstamos tomando como base aquel al que remunera los depósitos de clientes. Lo que en las empresas comerciales se denomina margen comercial, en la banca se conoce como diferencial de clientela. Lógicamente, ese margen debe, en ambos casos, ser suficiente para absorber los costes de funcionamiento de la empresa y además, generar beneficios. Por otra parte, el precio de venta de un bien o el tipo de interés de una operación de riesgo puede calcularse sumando una cantidad determinada al precio de coste pero quien decide si el precio es correcto o no será el mercado que si entiende que es elevado nos obligará a bajarlo renunciando a parte del beneficio u obligándonos a ajustar nuestros costes.

Técnicamente, el diferencial de clientela  se calcula restando al tipo medio de remuneración del activo bancario, que es, para la banca, el precio de venta del dinero su equivalente del pasivo que corresponde al precio de coste. Es la misma operación por la que obtenemos el denominado Margen de Intermediación, que definimos como el beneficio de la actividad típica de las entidades financieras. La diferencia reside en que cuando analizamos el diferencial de clientela obtenemos la referencia para decidir los precios de compra y venta de nuestros productos. Es, por tanto un elemento de gestión de los precios.

La actividad bancaria difiere de la comercial típica en que para un banco, cliente y proveedor se confunden y todos podemos serlo al mismo tiempo cuando, por ejemplo, mantenemos una cuenta corriente y una tarjeta de crédito. Somos proveedores de dinero por el depósito y clientes por la operación de riesgo, vendemos y compramos, a la vez, nuestro tiempo y dinero.

Como ya hemos señalado en otras Notas, los bancos compran y venden el uso del dinero y sus beneficios surgen de las diferencias entre los intereses cobrados por las operaciones de activo (productos financieros) y pasivo (costes financieros) a lo que suman las comisiones cobradas a los clientes por prestación de servicios, deduciendo de todo ello los gastos propios de la explotación.

En un esquema clásico de actividad bancaria, los activos – préstamos, créditos y anticipos de fondos – suponen, aproximadamente, entre un 70% y un 80% de los depósitos recibidos. En una Nota posterior analizaremos que ocurre con el diferencial de clientela cuando, como ha ocurrido en los últimos años se invierte la tendencia y los riesgos superan a los depósitos. El balance típico de una entidad financiera que se dedique a la banca comercial suele responder al esquema siguiente:

BALANCE MEDIO DE UNA ENTIDAD

BALANCE MEDIO DE UNA ENTIDAD

Se denomina Activos Totales Medios (ATM) a la suma del balance calculado como una media mensual con una particularidad, el dato de diciembre es la media entre los saldos de ese mes correspondientes al ejercicio en cuestión y los del año inmediato anterior para suavizar los efectos de cierre del ejercicio. De todos modos, para entender y analizar el diferencial de clientela basta con conocer las magnitudes del balance. El Margen de Intermediación se ha venido situando, como dato satisfactorio entre las grandes entidades financieras en una cifra cercana al 2’5% sobre Activos Totales Medios.

Supongamos, por tanto, que un Banco desea ganar ese 2’5% y tiene un balance como el señalado anteriormente en el que ofrece Créditos que suman el 45% de los ATM y ha recibido depósitos que equivalen al  60% de los mismos. Su beneficio se obtiene de la siguiente igualdad:

MARGEN DE INTERMEDIACIÓN=PRODUCTOS FINANCIEROS–COSTES FINANCIEROS

 Si llamamos r al tipo de interés al que se remunera el pasivo, el del activo será (r+d), es decir, el del pasivo más el diferencial de clientela (d). Por tanto:

M.I. = [Créditos * (r+d) /100] – [Depósitos * r / 100]

2,5 = [45*(r+d)/100] – [60*r/100]

250 = 45r + 45d – 60r

250 = 45d – 15r

45d = 250 + 15r

Obtenemos el valor del Diferencial de Clientela.

d = [250 + 15r] / 45

Sobre esta última igualdad, y, en función de ella, podemos realizar la siguiente tabla de equivalencias, dando valores a r:

Diferencial de Clientela. Tabla de Equivalencias entre Tipos de Activo y Pasivo.

Diferencial de Clientela. Tabla de Equivalencias entre Tipos de Activo y Pasivo.

La relación entre el precio de coste del dinero, que hemos denominado r, establece una función matemática inversa respecto del diferencial de clientela (d), por tanto los tipos de activo y pasivo forman dos rectas convergentes en origen. De ahí obtendremos un dato fundamental: los movimientos de tipos de interés, no evolucionan en paralelo, por tanto una bajada de tipos de interés de activo de dos puntos no requiere una caída idéntica de los tipos de pasivo y del mismo modo, las subidas del pasivo no requieren idéntico crecimiento del activo. En el ejemplo, el Activo se incrementa en nueve puntos y medio pero para poder mantener el Margen de Intermediación debemos elevar el activo en más de doce y medio.

Diferencial de Clientela. Incrementos de tipos de Activo y Pasivo.

Diferencial de Clientela. Incrementos de tipos de Activo y Pasivo.

De estos datos obtenemos la siguiente gráfica donde se aprecia que los tipos de activo y de pasivo conforman dos rectas convergentes:

Relación de Tipos de Activo y Pasivo en función del Diferencial de Clientela.

Relación de Tipos de Activo y Pasivo en función del Diferencial de Clientela.

Por tanto, podemos concluir que los tipos bajos producen mayor beneficio a la Banca, por dos motivos:

1.- El efecto volumen, que aumenta los beneficios al elevar el número de riesgos concedidos, ya que el dinero es más barato. Si, además, el estudio del riesgo es correcto conseguimos reducir la morosidad al ser más fácil la devolución por parte de la clientela.

2.- La posibilidad de recortar el diferencial de clientela, al bajar los tipos, permite una operativa más competitiva, desde el punto de vista de los agentes del mercado, ya que los precios del pasivo, se reducen de un modo más lento que los del activo. Esto nos permite, fidelizar a la clientela de depósitos que no sufre la bajada tan pronunciada si los tipos van en paralelo.

En una próxima Nota analizaremos las decisiones de gestión que pueden tomarse de cara a mejorar resultados tomando como base el análisis del Diferencial de Clientela.

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NOTAS SOBRE “EL DIFERENCIAL DE CLIENTELA”

EL DIFERENCIAL DE CLIENTELA.

GESTIONANDO EL DIFERENCIAL DE CLIENTELA.

LA NUEVA ESTRUCTURA DEL PASIVO BANCARIO Y EL DIFERENCIAL DE CLIENTELA.

DECISIONES DE MERCADO Y RENTABILIDAD BANCARIA (I).

DECISIONES DE MERCADO Y RENTABILIDAD BANCARIA (II).

DECISIONES DE MERCADO Y RENTABILIDAD BANCARIA (III).

REDISTRIBUCIÓN DE TIPOS Y EXPANSIÓN CREDITICIA.

LA GESTIÓN FINANCIERA DE LA SUCURSAL BANCARIA.

EL CÁLCULO DE RENTABILIDAD DE LAS SUCURSALES BANCARIAS.

EL IMPACTO DE LOS TIPOS DE INTERÉS EN LA GESTIÓN DE SUCURSALES.

LA REVISIÓN DE TIPOS EN LA GESTIÓN DE SUCURSALES.

LA REVISIÓN DE TIPOS EN LA GESTIÓN DE SUCURSALES.

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