EL MÁS LARGO VIAJE. BITÁCORA DE LUIS G. CHACÓN.

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EL NIÑO HISPANO DE ASTÉRIX


En Astérix en Hispania, los geniales Goscinny y Uderzo nos cuentan una de esas desopilantes aventuras protagonizadas por Astérix y Obélix, la más famosa pareja de galos de la historia. Julio César, que ha tomado como rehén al hijo de un caudillo hispano decide alejarlo de su padre para asegurarse la paz en la península y lo envía, escoltado por varias cohortes, al norte de la Galia. Por una carambola del destino, el niño acaba en la más que famosa aldea en la que un grupo de irreductibles galos, rodeados por cuatro campamentos de feroces – aunque no mucho – legionarios, resiste a la poderosa Roma.

Vileta de "Astérix en Hispania". Goscinny & Uderzo. Grijalbo / Dargaud.

Viñeta de “Astérix en Hispania”. Goscinny & Uderzo. Grijalbo / Dargaud.

El niño en cuestión resulta ser un caprichoso de tomo y lomo que como es hijo de jefe se cree con derecho a que se tengan miramientos con él. A lo que suele añadir un contundente ¡papá lo ha dicho! Lo más divertido de toda la historieta es la técnica de presión que utiliza el diablillo para convencer a cualquiera, sean sus captores romanos o sus protectores galos. Sencillamente, aguanta la respiración. Incluso en algún momento, el bonachón de Obélix se solidariza con él y le sigue en tan ridícula medida.Presionar a un tercero – directivo, trabajador, proveedor o cliente – con una acción que genere un daño propio es una soberana estupidez. Lógicamente, en el comic, para generar la risa del lector, cuando el niño hispano adquiere un tono rojo vivísimo que demuestra la cercanía de la asfixia, los chantajeados cuidadores ceden a sus caprichos. Pero la vida real no es así. Los niños hispanos de Astérix existen, pero acaban respirando. En primer lugar porque nadie es capaz de aguantar una presión que le daña a él más que a quien debería sentirse presionado y en segundo lugar porque casi nadie – estúpidos los hay a montones – que sea capaz de infligirse conscientemente mayor daño que el que provoca a la contraparte.

La pregunta que surge inmediatamente es ¿por qué cometemos estos actos estúpidos y absolutamente contraproducentes?

Sencillamente porque no sabemos medir nuestras fuerzas. Amenazar a la contraparte con el mal propio sólo es efectivo si la acción es inmediata y produce al tercero más daño que a nosotros mismos. Volvemos a la vieja y certera idea de que si debes mil libras tienes un problema pero si lo que adeudas es un millón, el problema es del banco.

Hay momentos de una negociación en los que la amenaza es efectiva. Levantarse de una mesa de negociación puede cambiar el rumbo de un acuerdo, desbloquearlo o incluso provocar su cierre inmediato. De hecho, es habitual que así ocurra. Pero lo fundamental en las acciones empresariales suicidas es su eficiencia. Los pilotos kamikazes japoneses se cubrían de gloria ante su familia, sus compañeros y su país e incluso provocaban grandes daños al enemigo pero no obtenían rentabilidad alguna. El niño hispano de Astérix conseguía su objetivo porque su muerte generaría un grave problema ante César a los legionarios romanos que lo custodiaban, pero ante Astérix y Obélix la situación pasa a ser grotesca ya que ellos nunca serían represaliados. Aunque no debemos olvidar que estamos ante un cómic.

El problema de utilizar la amenaza de un daño propio reside en que la otra parte una vez ponderado su riesgo en la decisión, entienda que este es mínimo y no caiga en el chantaje. En ese momento lo hemos perdido todo. Ocurre con cierta frecuencia en la negociación bancaria. Si un empresario se acerca a una entidad con la que no ha trabajado nunca y el argumento principal que utiliza para persuadirla de que le financie es el de que si no lo hace, tengo que cerrar, es claro que ha sido él mismo quien ha decretado la liquidación de su empresa. En cambio, ese mismo argumento podría ser útil en la renegociación de deuda con un banco que tiene demasiados muebles que salvar.

Por tanto, si no queremos ser como el niño hispano de Astérix debemos manejar correctamente el argumento del daño autoinfligido en función de tres simples variables, que el daño que sufriría la contraparte sea mayor que el nuestro, que sea significativo para él y, fundamentalmente, que nos crea capaces de consumar la amenaza.

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2 comentarios

  1. misael dice:

    Como vd. no los pone, pondré yo algún ejemplo:

    Los sindicatos de Canal nou recurren ante la justicia el ERE que trataba de ajustar la plantilla a las posibilidades económicas. Ganan. ¡ Pero qué amarga victoria ! ¡ Que rindan explicaciones ante los que conservaron su puesto de trabajo ! ¡ Qué gran bien para el resto de españoles que nos veremos liberados del pago de un servicio perfectamente evitable ! Si, todos los españoles, porque el dinero de los impuestos se capilariza según el recto pensar, saber y buen hacer de nuestros nunca bien ponderados y queridos gobernantes.

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