EL MÁS LARGO VIAJE. BITÁCORA DE LUIS G. CHACÓN.

Inicio » Finanzas para todos » Cosas de las Finanzas » LAS ETAPAS DEL MARKETING BANCARIO

LAS ETAPAS DEL MARKETING BANCARIO


El centro de atención del marketing bancario es el usuario financiero. Cuando una entidad de crédito lanza un nuevo producto al mercado no lo hace caprichosamente, ni tampoco como fruto de la inspiración de sus dirigentes. Habrá estudiado sus costes y sus posibles rendimientos; su aceptación por parte de la clientela potencial o real; la repercusión que tendrá en las posiciones que sus clientes mantienen; lo que hace la competencia en este sentido, etc. Son cuestiones elementales que deberá plantearse la entidad que además deberá ocuparse de la promoción del producto, de la publicidad y de las instrucciones para que actúe su equipo comercial. Debe definirse un Plan de Acción Comercial por producto y otro para toda su gama de productos. Toda política comercial deberá contar con el concurso de la investigación comercial que participa en todas las etapas del marketing. En la elaboración del plan de marketing la investigación comercial cubre una función determinada sobre cada componente respondiendo al esquema del gráfico siguiente:

Para definir el Plan Comercial debemos preguntarnos:

¿A quién debemos dirigirnos? La investigación comercial da respuesta a esta cuestión básicamente a través de la segmentación del mercado. Para ello es fundamental disponer de un fichero de clientes.

Plan Comercial Bancario.

Plan Comercial Bancario.

¿Qué debemos ofrecer y a qué precio? Se debe investigar con la intención de resolver lo más adecuado a las necesidades de nuestra clientela real potencial, así como para conocer el grado de satisfacción obtenido de los productos o servicios prestados, su precio, las expectativas pendientes, la aceptación de nuevos productos, y en fin, todo aquello que conduzca a la continuidad y aumento de participación, en extensión y volumen, de los clientes actuales, y a la incorporación de otros.

¿Cómo debemos mejorar el conocimiento y estimular la venta? La investigación puede proporcionar la eficacia necesaria a las acciones de publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas. Para ello tendremos que saber que piensa el cliente de nosotros, que imagen tiene, etc. El objetivo es obtener los mejores resultados con el menor presupuesto posible.

¿Dónde y cómo se han de vender nuestros productos y servicios? La información a conseguir va desde aquella necesaria para la apertura de nuevos puntos de venta, hasta la puesta en marcha de nuevos sistemas de distribución, pasando por la valoración de la red actual y cualquiera otra que facilite la comodidad del usuario, mejorando el servicio.

Las orientaciones del marketing bancario deberán dirigirse hacia:

La Producción. Una vez realizada la investigación del mercado, de los productos que tiene la entidad y los de la competencia podemos orientar nuestro plan comercial al diseño de productos. Cuando como consecuencia de las investigaciones realizadas y de sus resultados vemos la posibilidad de modificar productos y mejorarlos o bien de crear otros productos absolutamente  novedosos nuestro plan de acción comercial debe dirigirse a situarnos a la vanguardia del mercado.

Las Ventas. En otras ocasiones, nos centraremos únicamente en las ventas de productos, incluso tradicionales sin modificaciones o mejores de ningún tipo. Es la política habitual de pequeñas entidades muy instaladas en sus zonas de influencia, no innovan, pero siguen vendiendo productos tradicionales. Respecto a las ventas también estudiamos las posibilidades de apertura de oficinas, teniendo en cuenta los puntos geográficos donde convengas instalarse, la campaña de lanzamiento de la oficina y la dotación de personal mas adecuada. Es muy positivo la idea de imagen corporativa, es decir, que todas las oficinas tengan idéntica imagen externa y similar distribución interior.

El marketing. Se basa en centrar la actividad en la publicidad, entendiendo como tal la que tienda a reforzar la imagen corporativa de la empresa y la relativa a determinados productos, que interese difundir o lanzar. También incluimos las relaciones públicas y la promoción, íntimamente ligadas a la publicidad, pero con campos de actuación distintos. El Departamento de Marketing propondrá y ejecutará estas acciones, que favorecen también la imagen de la empresa.

El control del marketing: auditar los resultados del plan comercial es básico ya que podremos reorientar toda la operativa de clientes de modo que no se vulnere el objetivo final que es la ampliación de la base de clientela, y la rentabilización de productos y clientes.

Y el objetivo fundamental debe ser el CLIENTE Es la razón de ser de cualquier empresa, y el centro de actividad del marketing. Lo denominamos habitualmente como usuario. La captación de clientes puede realizarse en nuestras oficinas, en el domicilio del cliente, o en otro lugar colaborando también las diversas circunstancias y contactos posibles para conseguir el fin.

Se realiza, básicamente, por tres vías:

ESPONTÁNEO: surge por propia iniciativa atraído por la publicidad realizada, por referencias, por el emplazamiento de la sucursal o por necesidad del servicio bancario. Es un cliente que suele captarse a través del marketing masivo, a veces también a través del marketing directo y el telemarketing. En este caso debemos hacer todo lo posible por no defraudar al cliente; debemos ser ágiles y eficientes en la tramitación administrativa necesaria para el inicio de la relación.

PRESENTADO POR OTRO CLIENTE: deberemos tenerlo en cuenta en función de quien lo presenta, ya que si esta es la única razón de la cual disponemos no es mucho.

CAPTADO: nace de la gestión directa de las sucursales a través de las visitas o el marketing directo realizado a través de mailing o telemarketing. Cuando realizamos amplias campañas de captación de clientela debemos derivar a los posibles clientes hacia las sucursales para vincularlos de modo efectivo.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: