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EL CLIENTE BANCARIO Y SU MOTIVACIÓN


Desde el punto de vista bancario existen dos tipos de clientes, los Ahorradores que son los miembros de una sociedad con excedentes monetarios y los Solicitantes de crédito que, a diferencia de los anteriores, tienen necesidades de dinero.

El Banco canaliza el ahorro de los primeros hacia la financiación de los segundos pagando un precio – tipo de interés – a los Ahorradores y cobrándolo a los Solicitantes de crédito.

Por tanto, las motivaciones básicas del cliente bancario pueden agruparse en función de a qué tipo de cliente nos referimos:

Las opciones del inversor – ahorrador: el sistema bancario ha dispuesto desde siempre de una gama de productos que ofrecer a quien dispone de liquidez. Ahora bien, cuando las cantidades son pequeñas, si bien las remuneraciones ofrecidas por el Banco son seguras, siempre estarán por debajo de las rentabilidades que se pueden obtener en otros mercados, como el Bursátil. El problema del pequeño inversor reside en que si no tiene los conocimientos necesarios para invertir deberá buscar asesoramiento. Esto supondrá un desembolso adicional que reduce la rentabilidad de la inversión. En caso de no serle necesario asumirá el riesgo individual de su decisión inversora. Por ello, a la hora de invertir, el pequeño ahorrador tendrá que elegir entre los productos seguros que le ofrecerán una rentabilidad mediocre respecto al mercado o aquellos que le ofrecen la posibilidad de elevadas rentabilidades aunque asumiendo un importante riesgo de pérdida. El inversor-ahorrador deberá analizar en qué producto invertir y el banco cual es el producto que mejor se adapta al cliente. Para ello, hay que tener en cuenta una serie de circunstancias:

a.- Los resultados futuros de una inversión no tienen por qué ser una simple proyección de los datos históricos. Los tipos de interés son móviles y por tanto no podremos mantenerlos indefinidamente.

b.- El riesgo de inversión siempre existe. Por tanto, las expectativas de cualquier inversión deben ser razonables; a mayor riesgo, el mercado exige superior rentabilidad. Lo importante es saber asumir el riesgo. Los productos bancarios están garantizados por la entidad pero existe la posibilidad de que un banco quiebre. En cambio, las inversiones extrabancarias no se garantizan por el banco. Ese es el motivo de que los separemos por familias, por ejemplo, la Renta Fija asume por propia decisión menores riesgos que la Renta Variable. Los riesgos de inversión pueden dividirse como sigue:

1.- Riesgo de mercado: El valor de los activos cotizados en mercados secundarios fluctúa a diario, pero valoración y rentabilidad no son magnitudes idénticas, ya que en los vaivenes de la Bolsa influyen muchas y diversas circunstancias. El tiempo y la diversificación de mercados y activos son las mejores herramientas para evitar los riesgos del mercado.

2.- Riesgo de Crédito: Se trata de definir si una empresa que se endeuda emitiendo un Empréstito tendrá capacidad de devolución. Para ello podemos recurrir a analistas especializados como son las – tan dañadas hoy – Agencias de Calificación. Cuanto mayor sea la rentabilidad de un producto, menor será su seguridad. Por tanto, lo más sensato es diversificar.

3.- Riesgo de Interés: Cuando los tipos de interés suben el valor de los títulos de renta fija baja y viceversa. El riesgo de crédito se reduce mediante la diversificación.

4.- Riesgo de Inflación: La inflación no merma el nominal de las inversiones pero si su poder adquisitivo. En las inversiones a largo plazo es donde más influye. Se debe por tanto buscar inversiones seguras a corto plazo; si invertimos a largo plazo en inversiones de baja rentabilidad probablemente perdamos disponibilidad, a largo plazo debe asumirse mayor riesgo.

c.- Deben acoplarse los plazos de inversión y las necesidades de retorno financiero. Si invertimos a largo plazo es porque no vamos a necesitar ese dinero en un mucho tiempo, salvo que se den acontecimientos inesperados.

En función de los razonamientos anteriores podemos definir los perfiles del inversor:

MOTIVACIONES DEL CLIENTE BANCARIO

MOTIVACIONES DEL CLIENTE BANCARIO

En función de lo visto podemos dividir los productos en tres categorías:

1.- Productos agresivos: Tienen como meta el crecimiento rápido del Capital. Se puede utilizar, el llamado efecto leverage (utilización de préstamos bancarios para aumentar el activo de la cartera), realizar operaciones de dobles o repos y otras operaciones especulativas. Tienen una elevada volatilidad. Ganan mucho en mercados alcistas y pierden mucho en mercados bajistas.

2.- Productos moderados: Buscan una revalorización superior del capital a través de la selección de productos sobre la base de un crecimiento potencial a largo plazo. Se mantienen bien, tanto en mercados alcistas como bajistas.

 3.- Productos conservadores: Es para quienes desean evitar la alta volatilidad. Buscan la revalorización del capital y de los ingresos a muy largo plazo. Sus movimientos de precios son muy estables.

 Las opciones del solicitante de crédito: la motivación de quien requiere crédito es la de financiar el consumo o la adquisición de bienes.

Aquí la decisión corresponde al banco que será quien otorgue o no el préstamo. Esa decisión la tomará tras estudiar qué riesgos asume y seleccionando los clientes en función del binomio rentabilidad-riesg

 Los servicios: son motivación para todo tipo de clientes, si bien debemos diferenciar entre los servicios que se deducen de un producto concreto y los que son independientes entre sí.

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