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LA POLÍTICA BANCARIA DE LA EMPRESA


La función del Director Financiero tiene ciertos paralelismos con la que puede desarrollar un Director de Compras pero también es cierto que, dadas las peculiaridades del mercado financiero, no son en absoluto similares. Una cosa es plantear que la gestión de la tesorería es algo así como la compra de liquidez y servicios financieros y otra muy diferente entender que la banca es un mercado con tantos agentes como cualquier otro o que los productos financieros son todos iguales. Por ese motivo, una empresa bien gestionada debe diseñar una política bancaria bien definida.

Dicho plan debería precisar, al menos, con cuantas entidades bancarias queremos mantener relaciones para cubrir de forma equilibrada nuestras necesidades de crédito y servicios y qué tipo de entidades deben ser para cubrirlas de la forma más adecuada.

Lo fundamental es hacer un análisis exhaustivo de nuestras necesidades a corto, medio y largo plazo que dependerán de la situación patrimonial de la compañía. Toda empresa debe ser consciente que su capacidad de negociación bancaria estará siempre limitada por su balance.

A diferencia de otras compras, los servicios financieros no son susceptibles de ser subastados ya que el crédito requiere un profundo análisis por parte de la entidad financiadora y su precio no puede ser el único elemento a tener en cuenta. Es más, a veces es el menos importante en las relaciones banca-empresa.

Respecto al número de entidades que deben conformar nuestro pool es difícil precisar cuál es el correcto pero podemos señalar algunos criterios a seguir. Lo que es fundamental es no trabajar con uno sólo. Si encontráramos un banco dispuesto a aportarnos todo lo que necesitamos en materia de crédito y servicios podríamos, aparentemente, disfrutar de una enorme simplicidad en el seguimiento de la posición eliminando los traspasos de fondos entre entidades. Pero los inconvenientes son muchos y muy peligrosos; ante la falta de competencia, el banco no se verá obligado a ganarse la posición, ni tendremos posibilidad de comparación. Además si la entidad no cubre todas nuestras necesidades, nos encontraremos con graves problemas de financiación. Y por último, si un banco estuviera dispuesto a financiar todo lo que se le proponga la mejor decisión que podríamos tomar sería la de no trabajar con él. Ninguna entidad bien gestionada lo haría ya que nadie, en su sano juicio, asumiría todo el riesgo de un cliente.

El número óptimo será aquel en el que se puede decir que cada entidad tiene una razón de estar. Si no somos capaces de encontrar razones para mantener una relación bancaria deberíamos eliminarla.

Una vez determinado el número óptimo de entidades, iniciaremos el proceso de negociación bancaria. Una correcta de gestión del pool bancario exige que la Dirección Financiera de la compañía seleccione a qué entidades va a dirigirse analizando si nuestras necesidades de financiación y servicios cubren las políticas de inversión y captación de clientes de cada una de ellas. Uno de los mayores errores de las empresas es el de pedir crédito a cualquiera, sea un director de sucursal que aparezca por la oficina, a un amigo, a un compañero de estudios o a alguien que conocimos en una fiesta del colegio de nuestros hijos, en el gimnasio o en la peña de fútbol con la que jugamos los sábados.

Para negociar hemos de respetar cuatro normas básicas:

1.- Saber qué es lo que queremos, es decir, tener clara la política bancaria. Solicitar a cada entidad lo que está en su cartera de servicios y las operaciones con las que pueda sentirse más cómoda.

2.- Negociar con el interlocutor idóneo. Según el volumen de nuestras operaciones y riesgos, estaremos bajo la responsabilidad de uno u otro nivel en el organigrama de cada banco.

3.- Negociar de la forma adecuada, con un plan anual de necesidades a cubrir y compensaciones a ofrecer, básicamente, las que le garantizan la devolución ordenada de su inversión.

4.- Conocer los límites de nuestras peticiones, tanto en valoraciones como en comisiones y tipos de interés.

Siempre es interesante aprovechar la competencia entre bancos para conseguir las mejores condiciones posibles. Cuando se negocia y acepta un plan anual es para que empresa y banco respeten lo pactado. Caben ajustes si la realidad lo hace obvio pero lo razonable será negociarlos entre las partes.  Una vez al año deben abrirse negociaciones con los bancos con los que ya se trabaja, y con una selección de los que a lo largo del año nos han ofrecido sus servicios, para escuchar su oferta global, dentro de un plan anual que recoja compromisos mutuos. Es conveniente que cada banco sepa si se están pidiendo condiciones a otros. Esta forma de actuar, perfectamente clara y limpia, da excelentes resultados. Y no debemos olvidar que en banca, desde siempre, todo es negociable.

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